Um ihre Existenz zu sichern, wird es für Unternehmen immer wichtiger, neben dem Industrieprodukt auch begleitende Dienstleistungen anzubieten. Die Profitabilität im Service-Geschäft ist deutlich höher und stabiler als das Neugeschäft mit Industrieprodukten. Doch trotz der steigenden Bedeutung des Service-Geschäftes wird es von der Hälfte aller befragten Industrieunternehmen bislang nicht aktiv vermarktet. Lediglich 20 Prozent der Firmen betreiben eine zielgerichtete Vermarktung ihrer Serviceleistungen.

Die eher konservative Vermarktungspolitik spiegelt sich auch in den genutzten Vertriebskanälen wider. Ein Drittel der Unternehmen nutzt zur Vermarktung seiner Maschinen und Anlagen wie auch der Serviceleistungen eine gemeinsame, übergeordnete Vertriebseinheit (allgemeiner Vertrieb). Ein weiteres Drittel hat einen eigenen Service-Vertrieb aufgebaut. Innovative Vertriebsansätze wie etwa E-Business-Konzepte, bei denen Reparaturanfrage, Angebot, und Auftragsverfolgung auch online abgewickelt werden können, kommen bisher kaum zum Einsatz (2 Prozent). Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner. Titel der Studie: After-Sales-Service erfolgreich vermarkten.

Zur vertriebsunterstützenden Kommunikation werden weitestgehend standardisierte Instrumente eingesetzt. Am häufigsten nutzen Unternehmen das Internet (85 Prozent), Kataloge/Broschüren (77 Prozent) und persönliche Präsentationen durch den Außendienst (77 Prozent). Unterschiede zeigen sich in der Aktualität: Während in einigen Unternehmen Kataloge und Broschüren bereits nach wenigen Monaten aktualisiert werden, setzen andere Firmen sie bis zu fünf Jahre ein.

“Dies zeigt, dass vielen Maschinenbauern der zusätzliche Vertrieb von industriellen Serviceleistungen neben dem Kerngeschäft heute noch schwer fällt, und die Chance auf zusätzliche Gewinne hinter den Möglichkeiten zurückbleibt”, so das abschließende Fazit von Nikolaus Bremerich, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner in Wiesbaden.

Quelle: Presseportal, 19.11.2008