Produkte mit menschlichen Zügen verkaufen sich besser

Abstract:
Ein amerikanisch-kanadisches Forscherpaar fand heraus, dass Vermenschlichen von Dingen sich prinzipiell positiv auf den Verkauf des betreffenden Gegenstands auswirkt. Nach den Erkenntnissen von Pankaj Aggarwal und Ann L. McGill, können Hersteller ihre Produkte aufwerten, wenn ihre Marketing-Experten ihnen Merkmale geben, die an Menschen erinnern. Wird beispielsweise eine Produktreihe angeboten, die als “Familie” erkennbar ist, also in unterschiedlichen Größen, die Mama, Papa, Kind repräsentieren können, hebt dies die Kauflust. Aber es muss auch passen. Will man etwa zwei ähnliche Produkte als “Zwillingspackung” verkaufen, könnte dies sogar negativ bewertet werden. “Zwillinge” haben genau gleich zu sein, nur ähnlich zu sein, reicht da nicht.

Quelle: Leonardo-Newsletter – wdr5 – vom 14.11.2007

Wer sich ausführlicher mit dem Thema beschäftigen möchte, kann seinen Wissensdurst mit der Original-Studie stillen.

http://www.bus.brocku.ca/faculty/documents/Anthropomorphism_Final_Oct30_2006.pdf

Kommentar:
Die allgemeingültige Erkenntnis der Forscher besagt, dass ein Produkt welches mit menschlichen Zügen / Eigenschaften präsentiert wird, von Kunden positiver bewertet wird. Die Sympathie steigt, wenn es für die Kunden einfach ist, die Menschlichkeit zu erkennen, die Marketing-Experten zu kommunizieren versuchen. Allerdings wurde der Ursache-Wirkungs-Zusammenhang nicht bei allen Zielgruppen getestet. Deshalb ist es möglich, dass die Vermenschlichung von Produkten bei Privatkunden wirksamer ist als bei Geschäftskunden. Für Geschäftskunden gelten hinsichtlich der Kaufentscheidung andere Prozesse, die Wirkung könnte deshalb etwas geringer sein. Auf jeden Fall sollten Marketing-Experten diese Erkenntnis bei passender Gelegenheit moderat berücksichtigen.